Bu cür etirazlara cavab verməyin iki yolu var. Birincisi, son qərarı verən şəxsin əlaqə məlumatlarını istəmək, onunla birbaşa əlaqə saxlamaq və şərtləri müzakirə etməkdir.
İkincisi, sizin xeyrinizə qərar qəbul etmək üçün lazım ola biləcək bütün məlumatları əvvəlcədən təqdim etməkdir. Məsələn, oxşar layihələri olan bir portfel əlavə edə bilərsiniz.
Sadalanan etirazlar ən populyardır, lakin daha çox növləri var. İşəgötürənlər tez-tez daha əlverişli əməkdaşlıq şərtləri təklif edən podratçı tapacaqları ümidi ilə potensial namizədləri sıralamağa uzun müddət sərf edirlər.
Müştəri etiraz etdikdə, etirazın səbəbi haqqında daha çox öyrənməyə çalışmalı, üzərində işləməli və sövdələşməni bağlamağa çalışmalısınız. Bu işdə kömək edə biləcək bir neçə texnika var.
Faydaları ümumiləşdirin. Faydaların xülasəsi –
Sizi digər frilanserlərdən fərqləndirən əsas üstünlüklərə diqqət yetirin. Məsələn, söhbət zamanı müştəriyə artıq oxşar layihələr üzərində işlədiyinizi xatırlada İş funksiyası E-poçt verilənlər bazası bilərsiniz və işi tələb olunandan bir həftə əvvəl başa çatdıra bilərsiniz.
— Mən elə bir mütəxəssis tanıyıram ki, iş üçün sizdən 40% az pul ödəyəcək.
– Bəli, belə mütəxəssislər çoxdur. Amma mən daha yaxşı iş görürəm: siz nəticədən razı qalana qədər dəyişikliklər edirəm və suallarınız olarsa, layihə işə salındıqdan sonra da əlaqə saxlayıram.
Açıq suallar verin. Bir sözlə cavablandırıla bilən qapalı suallardan çəkinin: “bəli” və ya “yox”. Bunun əvəzinə ətraflı cavab tələb edən suallardan istifadə edin. Onlar müştərini daha yaxşı başa düşməyə kömək edəcək və həmçinin onların layihəsi ilə həqiqətən maraqlandığınızı göstərəcəklər.
— Mən bir neçə dəfə frilanserləri işə götürdüm və nəticə həmişə pis olurdu.
– Bizə deyin: onların işində sizə nə uyğun gəlmədi?
Çərçivə: “Sehrli Ölkə” filmi / Miramax Films
Şükür et. Bəzən potensial müştərilər söhbətdə çox nəzakətli olmurlar. Bu zaman insana vaxt ayırdığı üçün təşəkkür etmək çətin ola bilər. Bununla belə, müştəri “təşəkkür edirəm”i eşitdikdən sonra rahatlaşa və gələcəkdə daha açıq dialoqa girə bilər.
— Mənə elə gəlir ki, frilanserlər ən bacarıqlı işçilər deyillər. Əks halda işə götürüləcəkdilər.
– Dürüstlüyünə görə təşəkkür edirəm, amma fikirlərinizlə tam razı deyiləm. Məsələn, mən şirkətdən ayrıldım ki, özüm layihələr seçə bilim və hər gün ofisə getməyə məcbur olmayacağam. Bu o demək deyil ki, mən pis mütəxəssisəm.
Müvafiq halları göstərin. Sadəcə “mən bu şirkətlərlə işləmişəm” demək deyil, hansı vəzifələri yerinə yetirdiyinizi söyləmək vacibdir. Beləliklə, potensial müştəri ew leads sizin təcrübənizi öz layihəsi ilə əlaqələndirə biləcək.
— Düzgün başa düşdümsə, siz heç vaxt İT sahəsində işləməmisiniz. Düşünmürəm ki, siz bizim işimizin öhdəsindən gələ bilməyəcəksiniz.
— Bəli, İT şirkətləri ilə işləməmişəm, lakin tikinti holdinqi və logistika şirkəti üçün oxşar layihələrə rəhbərlik etmişəm. Budur işlərə və nəticələrə keçidlər. Düşünürəm ki, mənim bilik və təcrübəm tapşırığınızı səmərəli şəkildə yerinə yetirmək üçün kifayətdir.
Çərçivə: “Karib dənizinin quldurları” filmi / Walt Disney Pictures
Rəyləri göstərin. Onları təkcə müstəqil birjaların Artırılmış reallıq: bu nədir, necə işləyir və istifadə nümunələri səhifələrində deyil, həm də veb saytınızda və ya sosial şəbəkə səhifənizdə toplamaq olar. Baxış formatları müxtəlif ola bilər – mətndən videoya qədər.
